"Me gustaría vender mi negocio pero me gustaría minimizar mi exposición a los costos hasta que sepa cómo son las ofertas".

Muchos proveedores se hacen eco invariablemente de las ideas planteadas anteriormente cuando consideran embarcarse en un proceso de venta comercial. Afortunadamente, la mayor parte de los costos de vender una empresa a menudo se incurre cuando hay una oferta viable sobre la mesa. Por otro lado, la debida diligencia del proveedor, aunque opcional, puede representar un compromiso de costos en una fase más temprana del proceso de venta. Sin embargo, no se debe ignorar el valor de tal ejercicio.

La debida diligencia financiera del proveedor, como su nombre indica, es un ejercicio de debida diligencia independiente/objetivo encargado por el proveedor (en lugar del comprador) sobre los asuntos financieros de la empresa que busca vender. Normalmente se lleva a cabo cuando hay un proceso de venta en el que se invita a varias partes a ofertar para adquirir o invertir en el negocio. VDD busca cubrir todas las áreas que el grupo de posibles compradores podría haber deseado cubrir si ellos mismos hubieran llevado a cabo la debida diligencia de compra.

Entonces, ¿por qué no dejar que el comprador encargue la diligencia debida y la pague él mismo? La respuesta a esta pregunta se puede resumir en tres áreas que respaldan mutuamente el valor: (a) previsión; (b) apoyo a los impulsores de valor; y (c) tensión competitiva.

Previsión

Un proceso VDD casi siempre comenzará antes de que se inicie un proceso de venta. Un asesor de ventas quiere (a) asegurarse de que las finanzas que presenta al mercado estén en línea con las presentadas finalmente en el informe VDD; y (b) que se conozca cualquier señal de alerta antes de salir al mercado. Este proceso añade credibilidad a las cifras presentadas y ayuda a evitar cualquier problema descubierto que ponga en peligro el acuerdo, afecte la valoración y/o distraiga las negociaciones con el comprador. Claramente, tener previsión sobre estos problemas permite al vendedor resolverlos o pensar en cómo podrían posicionarse en el proceso de venta, ayudando así a proteger el valor.

Apoyo a los impulsores de valor

En el memorando informativo (IM) que se envía a los posibles postores, un asesor de ventas querrá resaltar los factores críticos de éxito/impulsores de valor positivo del negocio, en particular aquellos que muestran que el negocio tiene un EBITDA sostenible con buenas perspectivas de crecimiento. El alcance de un VDD puede diseñarse para incluir análisis que evidencien de manera creíble estos impulsores de valor, añadiendo credibilidad al IM y aumentando la confianza de los compradores en las cifras; y ayudando así a apoyar la valoración del negocio.

Tensión competitiva

Una vez que el asesor de ventas ha elaborado una lista corta después de las ofertas de primera ronda para el negocio, el informe VDD (suponiendo que se haya producido uno) generalmente se emite a esas partes para que lo lean y lo consideren junto con la presentación de sus ofertas de segunda ronda. (Durante este tiempo, normalmente también tendrían una breve reunión con el proveedor de DD para discutir el informe). Esto coloca a todos los compradores potenciales preseleccionados en igualdad de condiciones: todos han visto el mismo informe de diligencia debida. Se esperaría que sus ofertas de segunda ronda se basaran en que se ha realizado la debida diligencia y, por lo tanto, cualquier debida diligencia de compra durante un período de exclusividad sería limitada. Esto agiliza el proceso de transacción y limita la oportunidad de que un posible comprador utilice el período de exclusividad para realizar más diligencias debidas.

Por todas las razones anteriores, VDD debe ser independiente y creíble; y, por lo tanto, las tarifas de VDD no pueden depender de un resultado exitoso del acuerdo, creando así una exposición inicial a los costos para un posible vendedor. Sin embargo, los costos de un proceso VDD a menudo son significativamente superados por el valor que puede agregar.